由广州市汽车配件用品行业协会和九州国际主办的 “2025 汽配用品行业创新论坛暨广州市汽车配件用品行业协会授牌仪式” 圆满收官。本次论坛以 “破卷・共生” 为核心主题，汇聚汽配用品行业领袖、汽车电商供应链平台、企业培训机构及京东渠道平台代表，共同探讨行业突破内卷困局、开拓增量市场、构建可持续发展生态的路径，见证广州市汽车配件用品行业协会及分会正式启航。主题演讲环节中，八位深耕行业领域的重量级嘉宾更带来了极具洞察力的分享。

　　汽车贴膜全渠道线下渠道负责人谢云，在《透视汽车贴膜市场的内卷困局与生态挑战》演讲中，剖析中国贴膜市场内卷困局，谈到贴膜品牌忠诚度的问题，并指出任何车型都有可能选择任何品牌。而京东平台的优势在于可以根据贴膜用户画像、用户咨询问题、用户差评分析三大维度，深入研究贴膜用户消费行为，针对用户痛点明确并解决用户关心的问题。

　　在汽车领域，京东汽车旗下的京东养车于 2022 年完成品牌升级，目前已拥有 2500-3000 家高标店。2024 年 4 月，京东汽车贴膜全渠道从车品事业部独立，业务涵盖全品类汽车膜以及建筑膜、家居膜、广告膜等贴膜服务类产品，其中汽车膜包含玻璃膜、改色膜、窗膜等。

　　该业务部门架构已从单一电商板块，扩展为渠道拓展、城市运营、贴膜技师组、综合支持与电商板块五大部门，现有 74 名员工，且已与众多行业知名品牌、工厂建立合作，在京东主站上，贴膜品类关联门店数量数以万计。

　　自独立以来，京东汽车贴膜全渠道积极推动行业规范化与自身能力建设：联合行业协会发布漆面膜施工团体标准，开展技师培训项目，搭建专业运营团队。其线上销售团队规模达数十人，客户来源覆盖京东主站、抖音、小红书等多平台，所有渠道流量均集中至线上进行统一转化。

　　依托京东平台优势，其 6 亿用户与全国汽车保有量车主高度重叠，截至去年年底，京东系统内车主建档总数达 1.5 亿，其中新能源车主建档 2000 万。平台数据显示，每年京东主站有 500 万人次搜索并加购隐形车衣。

　　从最新数据来看，京东主站三膜消费用户中，新能源车占比 36.5%，传统油车占比 63.5%；若聚焦车衣与改色膜品类，新能源车用户占比提升至 44.4%；而在对服务品质要求更高、更认可京东品牌的 “京东真自营” 产品消费中，新能源车用户占比达 55.5%，且新能源车用户的贴膜渗透率是燃油车用户的 2.5 倍。

　　价格与车龄方面，72% 的贴膜车辆价位集中在 10-30 万元区间，车龄三年以下的车辆贴膜消费需求更突出。品牌与车型关联上，特斯拉在三膜品类中的占比均为断崖式第一，且不同贴膜品牌的 Top10 消费车型高度重复，反映出贴膜用户对品牌的忠诚度较低

　　通过 AI 分析客服对话数据，京东总结出用户咨询的高频问题，按关注度排序依次为价格和性价比、产品类型和功能、品牌选择与推荐、施工验收。典型问题包括 “不同价位膜的差别”、“金属膜与陶瓷膜哪个更好”、“贴膜后多久能开窗”、“贴膜质量判断标准”、“膜的保养与重贴费用” 等。从决策周期来看，用户通常在进行 3-5 次搜索后才会下单，决策过程相对谨慎。

　　尽管需求旺盛，但用户投诉问题仍较为集中，按比例从高到低依次为施工质量、产品质量、服务态度、安装流程、产品描述，其中施工质量、产品质量与服务态度三大问题占比超 65%，成为影响用户体验的核心痛点。

　　决策迷雾：行业参数体系复杂，TPU、TPH、弹性膜量、黄变系数等专业术语频繁出现，普通用户缺乏相关知识储备，难以准确理解参数含义，仿佛需要具备 “化学专业知识” 才能做出判断；价格感知模糊，1500 元与 3000 元、3000 元与 5000 元、5000 元与 1 万元的车衣差异无法通过直观方式辨别，用户难以判断价格合理性；改色效果、隔热性能等预期体验与实际效果存在偏差，用户需花费大量时间对比不同产品与商家，决策效率较低，类似十年前消费者选购汽车时的复杂流程。

　　信任危机：用户对施工质量缺乏有效判断依据，同时对施工后的售后响应速度与服务质量存在担忧。即便已明确产品价格，仍会在 “选择哪家门店、哪个平台消费” 的问题上陷入纠结，担心遭遇服务风险，导致决策周期延长，难以快速确定消费方案。

　　体验断层：部分用户贴窗膜后仍未达到预期隔热效果，体感依旧炎热；贴车衣后车辆发生剐蹭时，车漆仍出现损坏，与贴车衣时的防护预期不符；改色膜实际效果与宣传照片存在差异，未能实现预期外观效果。这些情况导致用户预先设想的产品价值未达成，最终影响用户满意度，甚至降低用户主动转介绍的意愿。

　　获客难度攀升：当前 4S 店与主机厂已将车衣作为赠送项目，以 1400 元包工包料的形式提供给客户，门店生存空间被大幅挤压，仅能通过接单后引导客户升级产品维持业务。同时，业绩表现较好的门店普遍会在平台投流，但平台投流本质为竞价排名，与过去百度竞价排名仅需搭建网站不同，如今投流不仅需要准备素材，还需持续更新 —— 小红书素材有效期仅半年，抖音素材更是每两周就得更换，且需组建专门团队负责拍摄、剪辑与口播录制。更关键的是，在 5-10 公里半径内，往往有十至二十家门店同时投流，每家店投入 2 万元获取的客资，实际可能为同一客户，而该客户仅能完成一次转化，平台却不会对此负责，因投流费用本质属于广告支出。此外，多数门店的私域运营能力也普遍薄弱，进一步加剧获客难题。

　　产品销售效率低：由于当前市场上产品同质化严重，用户决策周期明显延长。从接触有效客户（即明确表达贴膜意向、完成初步沟通的客户）到最终成交，行业平均耗时需 14-15 天。在这两周内，同一客户往往会被多家门店的销售跟进，少则 3 家，多则 5 家，这种情况本质上是资源浪费 —— 既未给客户创造额外价值，也未给门店带来实际增益，反而会因竞争陷入 “价格战”，导致报价不断降低。

　　利润空间萎缩：门店运营前期需投入大量资金用于场地租赁、设备采购等硬件建设，但当前行业毛利率大幅下滑，毛利随之减少，门店面临的盈利压力持续增大。

　　渠道割裂：部分品牌坚持 “重线下轻线上” 策略，仅专注线下销售，即便入驻抖音、天猫、京东等线上平台，也仅标注较高价格，不开展实际销售动作，仅将平台作为 “价格查询工具”，导致线上流量无法转化为实际成交；另有部分品牌采取 “重线上轻线下” 模式，在抖音等平台销售千元出头的膜产品，同时将膜本身价格与施工费拆分计算，窗膜价格压至较低水平，仅关注线上销量，忽视线下门店的盈利需求，也不在门店铺设产品，造成线上线下渠道脱节，无法形成协同效应。

　　品牌发展受限：许多品牌在寻求合作时，表示其产品具备独特卖点、能精准切中用户痛点，但当被问及判断依据时，仅提及 “与行业人士、门店交流获取的信息”。然而门店视角无法完全代表用户需求，即便覆盖 100 家、200 家门店，也无法等同于掌握 10 万、20 万用户的真实需求，导致品牌研发缺乏真实用户数据支撑，难以精准匹配市场需求。此外，品牌生命周期较短，京东在对标抖音等三方平台的产品时发现，部分前期表现突出的品牌，仅 2-3 个月后便从市场消失，导致对标工作失去意义，行业缺乏长期稳定的标杆品牌。

　　用户持续流失：受渠道割裂、品牌产品与需求脱节等问题影响，用户难以获得连贯、满意的消费体验，导致行业用户流失率居高不下，难以形成稳定的用户群体。

　　京东自 2024 年 Q2 起搭建线下三层履约销售网络，分别为超级贴膜店、贴膜认证店、三方店加技术网络。其中超级贴膜店每个城市布局 1-2 家，目前已有 8-9 个城市完成落地或签约；贴膜认证店作为未来覆盖最广的体系，已有 40 多家店处于上线 家；三方店加技术网络为原有履约体系，未来将逐步缩减占比，让超级贴膜店与认证店成为履约主力。

　　京东贴膜认证店通过多项举措解决行业核心问题，助力品牌全渠道发展。一方面实现线上线下一盘货，统一货源、统一进货价与销售价、统一质保政策，且门店结算费用保持一致，彻底消除用户 “线上买还是线下买” 的选择顾虑；另一方面建立认证技师体系，所有技师需通过京东系统认证，后台会详细沉淀技师的施工车型、施工数量、合作品牌、失误次数、投诉记录等数据，如同 “滴滴司机评分” 般直观呈现技师能力，让用户可清晰判断服务水平。同时，京东将全平台线上订单集中分配至超级贴膜店与认证店履约，提升服务响应效率；并坚持线上线下同价，保障价格透明，避免因价格差异引发的用户决策困惑与渠道冲突，构建连贯、可靠的消费体验。

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